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學習資訊華為的冬天

來源:未知|欄目:學習資訊| 發布日期:2021-09-24| 瀏覽次數:
第五節“永不放棄”
 

有一位女游泳選手,立志要成為世界上第一位橫渡英吉利海峽的人。為了完成這一目標,她潛心苦練了很長時間。這一天終于來臨了。女選手滿懷信心地躍入大海,奮力地朝對岸游去。但是快要接近對岸時,海上起了濃霧,她在茫茫大海中,完全失去了方向感,不知道到底還要游多遠才能上岸。她越游越心虛,越來越沒有信心,最后終于宣布放棄了。

當救生艇將她救起時,她才發現只要再游一百多米就到岸了。她遺憾地說:“要是我知道距離目標這么近,無論如何,我也會堅持到底的。”

“二戰”時期,英國在氣勢洶洶的德國納粹軍攻擊之下危如累卵。在沒日沒夜的轟炸聲中,丘吉爾卻在廣播之中對全國人民咆哮道:"Never never never give up!”

在劍橋大學的一次畢業典禮上,整個會堂有上萬名學生,他們正在等候丘吉爾的出現。在隆重但稍嫌冗長的介紹之后,丘吉爾在他的隨從陪同下走進了會場并慢慢地走向講臺,他脫下他的大衣交給隨從,然后又摘下了帽子,默默地注視所有的聽眾,過了一分鐘后,丘吉爾說了一句話:“Never give up!”(永不放棄)丘吉爾說完后穿上了大衣,戴上了帽子離開了會場。這時整個會場鴉雀無聲,一分鐘后,掌聲雷動。

2010年初,敘利亞最大的移動運營商敘利亞電信進行網絡改造,這是華為的戰略機遇。如能成功,華為將在未來數年的耕耘中取得良好的市場格局;但若競爭失敗,又必須再等待幾年才有機會。

一時間,華為敘利亞代表處各部門都被調動起來了;而客戶的門檻前,也是各路人馬涌動,空氣中彌漫著“硝煙”的味道,激烈的競爭氣氛讓人覺得透不過氣來。那段時間,敘利亞代表處團隊負責人每天晚上做夢都是在拼項目。在代表處異常艱苦的努力下,客戶漸漸和華為形成了良好的互動關系。

然而,市場競爭瞬息萬變,友商采取了讓人始料未及的一步到位的商務條件和交付承諾,以迅雷之勢和客戶達成一致并封單,贏得絕對份額’而華為卻只獲得少得可憐的合同。

希望與夢想,在冷冰冰的現實面前破裂。

這一切來得太快太突然,代表處所有人幾乎不相信這是真的。面對這樣的情況,華為敘利亞代表處團隊負責人的心情陷入了谷底:“難道就這樣完了?”

此時的代表處,被失敗的氣氛所籠罩,團隊士氣低落。敘利亞代表處團隊負責人明白,再艱難也必須得帶領自己的團隊重新振作起來;再艱難也要擦干眼淚,“以客戶的感知作為業務改進的方向和動力”,從哪里跌倒從哪里爬起來,永不言??!

面對該運營商嚴峻的市場形勢,敘利亞代表處團隊負責人組織代表處成員果斷決策,積極進行組織調整,強化面向該客戶的“鐵三角”運作,重組與客戶組織匹配的交付團隊,結合公司組織的“網上問題清零行動”,把累積的問題、客戶不滿逐條分析,逐條改進,真正“清零”。

敘利亞代表處團隊負責人要求系統部所有人員微笑上崗,“大單丟了,小單我們還要做,做好”,絕不可流露任何“破罐子破摔”的悲觀情緒,“雖然暫時敗了,但并未倒下”!系統部服務主管也開始強化對高層客戶定期匯報,協調地區部交付主管頻繁到訪……

一系列的動作,一系列實際交付案例的成功,客戶的感知開始漸漸地好起來……

正當敘利亞代表處團隊負責人在地區部參加述職會議之際,敘利亞移動系統部主任打來電話:因友商的過度承諾,交付出現問題,客戶希望華為能借80套基站救急!

敘利亞代表處團隊負責人敏銳地意識到,這是稍縱即逝的機會,并馬上購買當天的航班輾轉三個國家返回代表處。

“借與不借,這是個問題?”在系統部需求分析會議上,多數人認為應急客戶所急,盡快將基站借給客戶,贏得客戶信賴的同時并以此作為切入點,一步步爭取翻盤的機會。

面臨決策,會議上的所有人都把目光投向團隊負責人,敘利亞代表處團隊負責人說道:“接到系統部的電話后,我反復想了很多,也向地區部領導做了匯報,我們認為,咱們不借這80套基站,要借就借2000套!請大家2天內制作出一份整體搬遷解決方案及交付計劃,我們要實現從0到100%的扭轉!”

在機關、地區部集中支持下,2天后,一份來自華為的Offer已

經擺在了客戶的辦公桌上,精準的Offer條條切中了客戶的需求。經過仔細評估,客戶重新選擇了華為!華為一舉成為該運營商最重要的戰略合作伙伴。

 

領學人:楊坤

 

PART ONE
從哪里跌倒從哪里爬起來,
永不言??!
 

 

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